感应搅拌器灌封解决方案

埃肯有机硅帮助全球的感应搅拌器制造商优化生产,为其提供最佳的选择方案。

 

 

KEChttps://silicones.elkem.com/ZH/Our_offer/KECKEC

 

 

产品/技术产品/技术https://silicones.elkem.com/ZH/Our_offer/KEC/Pages/Success-Stories/Potting-For-Induction-Stirrers.aspx2018-01-26T08:58:39ZLisbeth LANGSAGER

​环境

有一家生产冶金加工用感应搅拌器的全球主要制造商,多年来一直与同一家有机硅供应商合作。该供应商所提供的材料和服务基本满足了该公司的需求。但为了保持竞争力,工厂负责人要求生产经理大力优化生产、降低成本,并对采购政策加以审查。其目的是采用更具成本效益的材料来生产出同等质量和性能的最终产品。

挑战

埃肯有机硅的销售人员深信能够为该客户提供价格适宜的理想解决方案。而他们要做的就是与该客户的相关决策者取得直接联系,并成功赢得他们的青睐。该客户联系了几家有机硅供应商,并要求供应商根据预定的年销量和标准订货量提供初步报价。虽然我们受邀参与了投标,但同时也知道自己在客户心中并不占优势,并没有把握在投标竞争中胜出,因为客户对我们的服务承诺以及能够创造的增值效益一无所知。更甚至,客户也没有表现出与我们面谈的意向,但我们始终坚持不懈。我们相信,如果我们能够与客户亲自面谈,让客户了解埃肯有机硅的服务理念致力于帮助客户开拓潜能,必定能够赢得客户的信赖。

解决方案

数月来,经过与该公司相关联系人的努力沟通,我们最终得到了与生产经理和研发负责人面谈的机会。我们在洽谈过程中了解到,该公司的有机硅点胶机归目前的供应商所有,如果我们想在投标阶段展现优势,就必须能够提供安全缓冲库存(由供应商负责)。对此,我们表示愿意满足客户的上述要求。打开这个突破口之后,我们便开始讨论送样事宜。最终,有三家候选供应商进入到招标阶段,分别是:该客户目前的供应商、另一家竞争对手以及埃肯有机硅。我们向客户表明,由于我们的Bluesil™ ESA 7252 A&B比重较低,能够使客户的生产效率提高15%。而另两家供应商的产品性能在优化总拥有成本方面的无法与Bluesil™ ESA 7252 A&B匹敌,最终放弃了竞争。随后,我们与客户顺利达成合作。我们之所以能够赢得这份合同,一方面固然是由于产品的卓越性能,另一方面也归功于坚持不懈地跟进,努力与关键决策者建立直接联系并赢得了他们的信赖。

 

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